要するに、利益の源、「主語」には、誰が居るのかを常に意識すべきだと思うのです。
From: 中原良太
横浜の自宅より、、、
去年の1月のこと。
僕は、シアトルでインターンをしていました。
会社はR2IntegratedというITベンチャーです。
僕はこのIT企業で、「営業部長のアシスタント・アナリスト」として働いていました。横文字で格好良い名前ですが、要するに「営業部長の補佐役」でした。
この会社、今は急激に成長中なんです。
この会社の何が凄いって、営業部長が凄腕だというところでした。その営業部長は2〜3回の営業で、1000万クラスの売り上げを次々に出していく。大手企業ならありがちかもしれません。
でも、名も無きベンチャー企業は違います。1000万級の成果を次々に生み出すのは、途方も無く大変なんです。名前が知られてないから、ナメられてしまう。これは日本もアメリカも同じでした。苦境の中でも売り上げを伸ばし続ける営業部長は、本当に実力のある方でした。
営業部長の名前はジョディ。3児の母でもあり、オフィスの局長でもある彼女は、僕の憧れの存在でした。
そして、僕の役割は、ジョディをサポートすることだったのです。（ワクワクするでしょ？笑）
僕がやっていたのは、営業先のリサーチでした。
このリサーチってのが、えげつない。まるでスパイなんじゃないか？って思ってしまうぐらい、徹底的に営業先をリサーチしていました。
- 営業先のミスター◯◯は、何歳なのか？
- どんな経歴を辿ってきたのか？
- いくらぐらいの売り上げを生み出しているのか？
- 上司、部下には誰が居るのか？
- 配偶者、子供は居るのか？
- 休日には何をして過ごすのか？
- どんな単語を頻繁に使うのか？
- 何色が好きなのか？
- 趣味は何か？
- 最終学歴はどこか？
- 連絡先のメールアドレスは何か？
- 連絡先の電話番号は何か？
- 間を取り持ってくれそうな知人・友人は誰か？
こんな、個人情報を全てリサーチする仕事でした。完全にスパイです。自分のやっているリサーチがあまりに徹底しているので、自分で自分が怖いと思ってしまうくらいでした汗
フェイスブック、ツイッター、グーグル。情報を得るためなら、何でも使いました。1人のリサーチにかかる時間は、丸一日です。リサーチが終わる頃には、A4用紙に5〜10ページくらいの個人情報が集まりました。まるで、スパイでしょ？笑
「なぜ、ここまで個人情報を詮索しなきゃいけないんだろう？」
スパイ行為に対して、僕は少なからず疑問を持っていました。だって、そうでしょう？ 人のプライベートを覗くことは、そんなに心地良いものではないですもんね。
罪悪感に耐えかねた僕は、ついにジョディに訊ねることにしました。
ジョディの秘密
僕はジョディのデスクまでツカツカと歩いて行き、彼女に訊ねました。
僕「ジョディ。話があるんだけど。」
ジョディ「リョータ。おはよう！ どうしたの？」
僕「営業先のリサーチのことなんだけど、どうしてこんなに個人情報を調べる必要があるの？」
ジョディ「あぁ、そのことね。何か困ったことでもあったの？」
僕「個人情報を見るのは、良い気がしないんだ。スパイでもなった気分だよ」
ジョディ「アッハッハ！ そういうことだったのね。じゃあ、これからあなたに凄く大切な話をしてあげる。どうして営業先をスパイみたいに調べなきゃいけないのか。本当の理由を教えてあげるわ。」
僕「うん。聞かせてよ。」
ジョディ「じゃあ、1つ質問よ。この会社が生きていくために、絶対に必要なものって、何だと思う？」
僕「経営資源ってこと？ 人、モノ、カネ、情報とかかな。」
ジョディ「そうね。それも大事。みんな、そう答えるわ。でも、それは間違いなの。」
僕「えっ」
ジョディ「私たちに必要なのは、お金を払って商品を買ってくれる、お客さんなのよ。」
僕「…おどろいたな。確かに。人、モノ、カネ、情報があっても、お客さんが居なきゃ、会社が成り立たないもんね」
ジョディ「その通り。考えてみれば、当然のことでしょ？」
僕「うん。その通りだと思う。」
ジョディ「なら、将来のお客さんのことを知ろうとするのは、当然じゃない？」
・・・
・・・
・・・
彼女の話を聞いて、僕は完全に面食らってしまいました。彼女の考えはあまりにシンプルで、そしてダイレクトでした。これほど単純明快な答えに、どうして今まで気づかなかったんだろう？
僕はそれだけで、恥ずかしくなってきました。
主語は誰なのか？
営業役が知るべきこと、それは「お金を出してくれるお客さん」での全てでした。当たり前のことだけど、言われてみなきゃ分からないことですよね。
要するに、利益の源、「主語」には、誰が居るのかを常に意識すべきだと思うのです。。
じゃあ、これを僕ら個人投資家に置き換えると、どうなるのでしょうか？
投資家にとっての利益の源泉は、たったの2種類しかありません。それは、以下の2種類です。
- 配当金や株主優待（支払ってくれるのは、投資先の企業）
- 売買差益（支払ってくれるのは、自分以外の市場参加者）
この2種類しか、投資家が利益を出す方法はありません。
だから、配当金や株主優待が欲しいのなら、これらを配ってくれる投資先の企業を知るべきだし、決算書やら、ニュースを読むべきです。その会社について、得られる情報は全て手に入れるべきですよね。
そして、売買差益が欲しいのなら、これらを与えてくれる、「その会社の株を持っている人・その会社の株をこれから買いそうな人」を知るべきです。だから、チャートを読んだり、株主の変化を観察すべきだったりするんです。これも、考えてみれば、当然のことですよね。
結局、僕ら投資家がやるべきことは、これしかありません。数字をこねくり回すとか、複雑な指標を知るとか。そんなことは、本当にどうでも良いことなんです。
そして僕は、この現実を見ない限り投資家は、一生、利益を出せるようにはなれないと思うのです。
僕ら投資家は、この現実から目を背けてはいけません。それが利益を掴むための、第一の掟ですので…。
– 中原良太
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